miércoles, 17 de septiembre de 2014

¿Es importante revisar referencias?



De seguro conoce usted o ha escuchado de la importancia de revisar las referencias de candidatos antes de contratarlos.
Cada día vemos el impacto que tiene este paso en la calidad de las personas que se contratan así como también el poco conocimiento que tienen las empresas, ya sean grandes o pequeñas, para asegurarse que las referencias se revisen de manera correcta.

La verificación de las referencias es el paso al cual le llamamos el “sello de calidad” en el candidato escogido. Existen repercusiones financieras y de inversión de tiempo, ya sean directas o indirectas en la contratación de nuevo personal, aún más si la persona ocupa un cargo alto en la organización.

Así que vamos a repasar los pasos que se deben de seguir para una contratación efectiva y de excelentes resultados: 
  1. Perfil: Usted realiza un perfil completo de la persona que necesita, para encontrar al individuo adecuado para el puesto. 
  2. Anuncio: Se publica un anuncio, que también debe ser elaborado con cuidado para poder atraer a las personas que están motivadas a obtener ese puesto por las razones correctas. 
  3. Selección: Se revisa el posible retorno de inversión que se obtendrá con cada candidato que aplique, por medio de herramientas para medir sobre todo productividad y personalidad. Utilizando las herramientas de Performia usted será capaz de desechar a cualquier persona que podría ser un riesgo para su organización y tienen un bajo retorno de inversión, y le permite enfocarse en las personas con un alto retorno de inversión, que pueden aportar valor, aunque podrían quizás no llamar tanto la atención y de otro modo pasar desapercibidos. 
  4. Entrevista: Se entrevistan a los candidatos con el potencial más alto de valor para la organización. 
  5. Motivación y conocimiento: Se debe de comprender la razón por la cual el candidato desea trabajar para usted y porque quiere este puesto. Además de cuales conocimientos tiene para realizar la labor, y que le aportaran a la empresa experiencia y nuevas destrezas. 
  6. Referencias: No es suficiente el haber recibido “excelentes referencias” de un candidato. Existe una técnica específica para revisar por completo el pasado laboral de alguien y usted necesita estar 100% seguro de haber verificado la información con un tercero. Si usted no se toma el tiempo para realizar esta labor corre el riesgo de que la persona no tenga realmente la producción o resultados que dice tener.


Ha habido escenarios en donde un candidato aparenta tener excelente producción y una personalidad muy adecuada para el puesto, sin embargo ninguna de sus referencias pudo corroborar ese nivel alto de producción que él dice tener. Muchas veces el candidato ha “inventado” esas referencias para poder obtener el trabajo. Esto como usted comprenderá, hace que el candidato no tenga el sello de calidad requerido para realizar el trabajo.

Así es como Perfomia funciona, y así entrenamos a nuestros clientes para que hagan el trabajo de contratación, realizando los pasos del 1 al 6, y asegurarse un éxito rotundo en la creación de su equipo de trabajo. Performia se enfoca en brindarle herramientas que le permitan tomar decisiones acertadas y comprender realmente el valor o retorno de inversión que tendrá cada persona en su organización.

lunes, 23 de junio de 2014

¡Es difícil encontrar personal efectivo en ventas!



Esto no solamente a usted le sucede. En efecto, encontrar buenos vendedores y personal eficiente en el área de las ventas es sumamente difícil para la mayoría de empresas. Hay muchas razones para ello, pero una y quizás la más importante es la falta de conocimiento en cómo revisar la producción en los vendedores contratados.

Algunos vendedores no tienen la actitud necesaria para ofrecer cierto tipo de productos, y por ejemplo son muy buenos con productos tangibles pero cuando se les asignan las ventas de productos intangibles, no funcionan. Existen vendedores que son capaces de vender productos a los cuales hay que darles largo seguimiento, debido a su valor o el tipo de mercado, mientras que otros no son exitosos en este tipo de ventas ya que prefieren las ventas rápidas, y si se les contrata para ventas en las cuales el tiempo de seguimiento es muy largo, desisten, y no consiguen cerrar los negocios. 

Lo más importante de todo es la capacidad del vendedor para lograr el cierre de los negocios, lo cual es algo que no siempre se verifica. Un vendedor puede ser muy bueno contactando personas, mostrando productos, pero no cierra las ventas. Y no se percata que su “producto” personal como vendedor es cerrar negocios, porque esto es lo que le genera la ganancia a la empresa.

Por eso es de suma importancia, cuando se contrata personal en ventas, analizar su producción. Un vendedor que nunca ha vendido es difícil que venga a rendir altos resultados en ventas en su empresa, así como un vendedor que ha tenido un record de ventas muy alto es probable que también logre ese nivel de ventas en su empresa.

Otra cosa muy importante es analizar ciertos valores que debe tener la persona. ¿Qué tanto se enfoca en la calidad que ofrece como vendedor, o en el servicio al cliente, o incluso en la búsqueda de nuevos negocios? En Performia además de revisar la producción y por supuesto la personalidad y actitud del vendedor, analizamos varios factores importantes que influyen en el desempeño de la persona. Para esto contamos con una prueba de ventas, la cual nos permite medir varios aspectos para reconocer si tenemos a la persona indicada para el puesto o no.

Las ventas son el motor de la empresa, y si no se encuentra el personal idóneo para esta área es muy probable que la empresa tenga problemas financieros o de solvencia. Es importante reconocer que estos puestos son los más importantes de la empresa y como tales, se les debe poner mucho empeño y dedicación, y utilizar las herramientas adecuadas para poder tomar una buena decisión.

lunes, 24 de febrero de 2014

Producción vs Contratación



Muchos empresarios están deseosos de que sus empresas produzcan más, crezcan o sean más solventes. Esa es la misión de cualquier empresa y ese es el sueño por el cual muchas personas se aventuran a comenzar su propio negocio. Sin embargo la cruel realidad es que tienen que batallar día a día con pocas ganancias, mucho esfuerzo para que las cosas se den, y poco personal comprometido con su empresa.

Una de las cosas que más he notado, es que cuando hablamos de producción, y cualquier empresario está muy interesado en esto, se habla de mejorar procesos, de reducir costos, de agilizar procedimientos, etc., etc. Nunca se habla de explorar las razones por la cuales esos procedimientos, procesos o mejorías no se dan.

Todo comienza por el personal. Muchas empresas invierten millones de colones en “mejorar” las cosas para lograr mejores resultados, pero no se dan cuenta de que todos estos planes deben ser llevados a cabo por la gente que trabaja en la empresa.

¿Qué sucede si usted tiene mal personal e invierte en mejoras? No sucede nada, porque el personal, la gente que debe llevarlo a cabo es la misma, y no hará nada por cambiar o mejorar. ¿Qué sucede si usted tiene excelente personal e invierte en mejoras? Usted verá los cambios inmediatamente y logrará que su negocio poco a poco vaya alcanzando las añoradas metas que se han fijado en cuanto a ingresos y solvencia.

No obstante, los empresarios enfrentan un reto mayor que no les permite encontrar la gente correcta, y es la falta de información. Le delegan a la persona de Recursos Humanos la importante tarea de encontrarle personal productivo, y no se envuelven en esta tarea que es de vital importancia para la empresa. Después de que el personal no funciona es fácil culpar al de Recursos Humanos por haberles contratado a la gente incorrecta, pero no asumen la responsabilidad de envolverse en el proceso y saber elegir a las personas que les ayudaran a hacer crecer su propio negocio.

Algunas veces el reclutamiento se hace a “ojo”, algunas veces por intuición, y en algunos casos se escoge al primero que pasa por la puerta porque urge tener a alguien en puesto. Pocas veces se hace un estudio detallado de producción, sencillamente porque muchos gerentes y empresarios no están entrenados en estos temas.

En Performia nos interesa que los gerentes y dueños de empresas tengan el conocimiento para poder escoger al personal adecuado, y puedan reconocer entre personal productivo o destructivo, y es por eso que tenemos un entrenamiento especializado en esta área. Nuestra meta es brindarles las herramientas que le permitirán escoger el personal idóneo para generar más producción en la empresa, y lograr que cuando se introduzcan cambios, mejoras en procesos, etc., realmente funcionen.

Todo gerente debería ser capaz de saber de antemano a quien está contratando, porque la producción comienza por ahí. El escoger a las personas que van a ser parte del equipo es una tarea de cuidado, y si no se tiene el conocimiento adecuado, se puede tornar en una tarea desastrosa, muy costosa, y muy destructiva para la empresa. Algunas vez le pasó que después de haber contratado al individuo “ideal”, tiempo después se dio cuenta de que fue pura apariencia, y ahora no sabe a dónde se fue esa persona, porque la persona que tiene ahí es totalmente diferente a la que usted entrevisto… Cuando usted cuente con el entrenamiento adecuado en esta área, es algo que nunca más le volverá a suceder, y esto se lo puedo garantizar.